編者按：據(jù)山東省包裝印刷工業(yè)協(xié)會及理事長兼秘書長介紹，生產(chǎn)模切及系列產(chǎn)品的安丘信川機械有限責(zé)任公司近年發(fā)展很快，也有不少技術(shù)創(chuàng)新成果及創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，中國印刷及設(shè)備器材工業(yè)協(xié)會榮譽顧問譚俊嶠（以下簡稱譚）曾多次前去該公司調(diào)研。并同該公司總經(jīng)理邊繼慶（以下簡稱邊）進行過廣泛、深入的交流與探討。2012年10月27日，在威海市山東省包裝印刷工作協(xié)會召開的會議上，譚老再次碰到邊總，發(fā)現(xiàn)不到三年的時間里，該公司發(fā)展迅速，業(yè)績驕人，在會議期間又與邊總進行了長時間交流并記錄如下。
譚：近兩年來信川機械發(fā)展迅速，取得了驕人業(yè)績，請介紹一下。
邊：首先十分感謝譚老對信川的關(guān)心和幫助，自去年10月份訪談至今已經(jīng)過去了一年。在這一年時間里公司被認(rèn)定為國家級高新技術(shù)企業(yè)、山東省包裝工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃重點扶持企業(yè)，建有中國平壓平模切機技術(shù)研發(fā)中心、山東省平壓平模切機技術(shù)中心、濰坊市級企業(yè)技術(shù)中心和濰坊市模切機工程技術(shù)研究中心。短短一年時間信川公司在生產(chǎn)基礎(chǔ)建設(shè)、產(chǎn)品布局、企業(yè)管理等方面都取得了質(zhì)的飛躍。
公司2012年預(yù)計生產(chǎn)各種類型摸切機400臺（到10月份已產(chǎn)294臺），較2011年208臺，增加近一倍。2010年實現(xiàn)銷售收入3842萬元，2011年銷售收入達(dá)到8550萬元，比上年增長了1.22倍，2012年截至9月份銷售收入達(dá)到1.5億元，又較2011年增長了70%多，實現(xiàn)了連年的快速增長。
譚：請你介紹公司并購及項目建設(shè)進展情況。
邊：公司今年先后新上兩個項目，基本完成了信川公司后續(xù)發(fā)展的整體布局。一是今年元月2日，成立山東信川機械有限責(zé)任公司，并收購安丘信川公司為全資子公司。二是今年6月份收購原安丘海洋機械公司。兩個新廠區(qū)全面建成投產(chǎn)后將為信川公司留出充足的發(fā)展空間。
譚：兩個新廠區(qū)建設(shè)進展情況？
邊：山東信川機械有限責(zé)任公司位于安丘市景芝鎮(zhèn)，共征地52畝，新建及改建廠房建筑物23000平方米，在今年11月底將全面建成投產(chǎn)。
收購原安丘海洋機械公司廠區(qū)占地68.5畝、辦公樓、廠房21000平方米，目前公司正對該廠區(qū)進行全面改造，預(yù)計今年元旦之前全面竣工，屆時此廠區(qū)將作為信川公司總部。
譚：近年來公司在技術(shù)創(chuàng)新方面取得哪些成果？
邊：公司到目前為止已經(jīng)研發(fā)30余款新產(chǎn)品，獲國家授權(quán)自主知識產(chǎn)權(quán)13項。2012年公司申報的產(chǎn)品發(fā)明專利6項、實用新型專利3項、軟件著作權(quán)專利2項、外觀設(shè)計7項。
在公司科技創(chuàng)新成果中有2項填補國內(nèi)空白，技術(shù)水平國內(nèi)領(lǐng)先；有2項成果制定了企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)下一步制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國家標(biāo)準(zhǔn)打下良好基礎(chǔ)。
譚：近年來面對國內(nèi)外市場激烈的競爭形勢，公司采取了怎樣的營銷策略？
邊：2012年國內(nèi)印后市場雖然起伏較大，但前景不錯。原因是國內(nèi)包裝印刷企業(yè)人力緊缺、勞動力成本上升、多品種小批量訂單比例增重，更加迫切需要用設(shè)備機械化代替人工操作，印刷企業(yè)對于設(shè)備的技術(shù)要求也不再單純追求高速，而是綜合要求高效、安全、智能以及操作簡易化。國內(nèi)印后包裝機械生產(chǎn)企業(yè)大量增加，市場競爭日趨激烈，特別是有些企業(yè)采用不正當(dāng)競爭手段對產(chǎn)品市場價格造成了不正常的波動，影響了市場的秩序。面對此種形式我企業(yè)也采取了相應(yīng)的營銷策略：
首先是立足技術(shù)創(chuàng)新，不斷研發(fā)推廣適用市場需要的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的性價比，以技術(shù)優(yōu)勢克服因市場波動帶來的主導(dǎo)產(chǎn)品價格下降、成本上升等不利因素。
二是關(guān)注市場需求變化，按用戶需要組織生產(chǎn)，做到“量體裁衣”，滿足需要。
三是繼續(xù)完善售后服務(wù)，站在用戶角度真正做到為用戶服務(wù)。公司建立了“信川式”服務(wù)體系：售前咨詢服務(wù)、售中跟蹤培訓(xùn)、售后服務(wù)48小時解決客戶問題，為客戶保證設(shè)備正常運轉(zhuǎn)、節(jié)約時間，并最終實現(xiàn)雙贏。我公司的售后服務(wù)已經(jīng)伴隨產(chǎn)品遍及國內(nèi)29個省市自治區(qū)和11個國家和地區(qū)，在國內(nèi)根據(jù)地域及產(chǎn)品分布建立了8個售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)站點。
四是努力倡導(dǎo)產(chǎn)品換代升級，用好產(chǎn)品造福社會，即加速將“老虎嘴”（立式平壓模切機）淘汰出局，將安全、高效的“手護神”提供給企業(yè)，實現(xiàn)產(chǎn)品造福于民，保民平安。
針對國際市場開發(fā)，公司于2011年成立了國際貿(mào)易部，積極開拓國際市場。兩年來，公司產(chǎn)品出口英國、德國、日本、白俄羅斯、委內(nèi)瑞拉、西班牙等十多個國家，初步打開了國外銷售市場，銷售額穩(wěn)定快速增長，在國外模切機市場占有了一席之地。
譚：企業(yè)對下一步發(fā)展有什么規(guī)劃？
邊：1、實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)布局升級。將安丘信川機械制造廠搬遷至景芝鎮(zhèn)駐地，主要生產(chǎn)銷售三星系列半自動平壓平模切機和四星系列半自動平壓平模切清廢機等市場成熟產(chǎn)品和主打產(chǎn)品，鞏固市場優(yōu)勢地位；將山東信川機械總部由景芝鎮(zhèn)搬遷至原海洋機械公司廠區(qū)內(nèi)，整合公司專業(yè)技術(shù)研發(fā)團隊和管理團隊，進行新產(chǎn)品的集中研發(fā)和全公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，并組織五星全自動平壓平模切機和六星平壓平模切清廢機生產(chǎn)；同時新投產(chǎn)一星深壓紋、燙金機和二星經(jīng)濟型半自動平壓平模切機；加速研發(fā)、投產(chǎn)糊箱機、裱紙機等其它印后包裝設(shè)備等新產(chǎn)品，拉長產(chǎn)業(yè)鏈條。力爭在公司整體上市時，把信川公司打造成全國最全面的印后包裝機械制造基地。
2、主攻產(chǎn)品開發(fā)和科技創(chuàng)新領(lǐng)先。在當(dāng)前全國經(jīng)濟形勢不明朗，市場出現(xiàn)下滑的情況下，堅定“以攻代守”的戰(zhàn)略，公司每年拿出占銷售收入5%以上的資金用于新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)應(yīng)用，用產(chǎn)品的多元化遞減市場的波動，甚至形成逆勢而上的局面。工作過程中，①堅持自主知識產(chǎn)權(quán)開發(fā)，2012已新申報專利18項，其中發(fā)明專利4項。②走引進消化吸收再創(chuàng)新之路，把信川打造成全國乃至全球同行業(yè)中最具影響力的模切機超市、模切機大全、模切機世界。③對科技開發(fā)人才實行尊重知識尊重人才的政策，在待遇、發(fā)展和資金等方面給予大力支持，留住人才，不斷引進人才。
3、加大投入，增強企業(yè)發(fā)展后勁。計劃年內(nèi)投資8000萬元以上，生產(chǎn)能力提高50%以上，形成年產(chǎn)安全節(jié)能印后包裝機械設(shè)備800臺/套能力。三年內(nèi)實現(xiàn)年產(chǎn)1000臺/套系列平壓平模切機和2000臺/套其它印后包裝設(shè)備的生產(chǎn)能力。“十二五”末，銷售收入將達(dá)到5億元，利稅將達(dá)到6000萬元以上。
4、進一步深化企業(yè)內(nèi)部管理，加強公司治理，推行包括ERP在內(nèi)的現(xiàn)代化企業(yè)管理手段，下半年公司將強有力地開展“神十”管理升級行動計劃，學(xué)習(xí)濰柴動力、北汽福田等裝備制造業(yè)零庫存管理方面的先進經(jīng)驗，爭取年內(nèi)信川公司實現(xiàn)銷售收入確保1.8億元，力爭突破2億元，實現(xiàn)利稅2500萬元以上。十二五期間，進入國際十強，實現(xiàn)“中國信川”、“國際信川”的戰(zhàn)略目標(biāo)。
譚：最后請介紹下當(dāng)?shù)卣畬π糯C械的支持情況。
邊：安丘市人民政府確定信川公司為安丘市重點支持的成長性企業(yè)，在土地、政策、人才等多方面予以支持。例如，公司2012年1月在市政府的支持下征地52畝，建設(shè)景芝鎮(zhèn)項目；6月在市政府的協(xié)調(diào)下，公司以優(yōu)惠的政策收購安丘海洋機械制造公司西廠土地68.5畝。另外，兩個項目建設(shè)所需的審批手續(xù)等市委市政府都給予最大的協(xié)調(diào)、解決，幫助企業(yè)極大的節(jié)約了時間，縮短了項目建設(shè)周期。
譚：感謝邊總對公司所取得的業(yè)績、所做的各項工作，以及下一步發(fā)展規(guī)劃等情況，我感到非常高興，這些成績的取得與安丘市以及各級政府的支持是分不開的，是與信川機械全體員工努力拼搏分不開的，也和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)、決策分不開。
我希望信川機械要以學(xué)習(xí)貫徹落實黨的十八大為新起點，繼續(xù)努力，為建成一個國內(nèi)一流的“信川機械”而奮斗。
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